Cosa sono le buyer personas: identifica il tuo target

Oggi il marketing mira a offrire soluzioni. Il segreto è saper intercettare un possibile bisogno e offrire la soluzione al momento e nel posto giusto. Qualunque sia il tuo obiettivo devi prima di tutto individuare il tuo target.

Chiediti a chi ti vuoi rivolgere e immagina il tuo cliente tipo. Il ritratto deve essere dettagliato: cosa gli piace, quali sono i suoi hobby, dove gli piace andare, cosa gli piace mangiare?

Tutte queste informazioni sono utilissime per farsi trovare nel posto giusto al momento giusto. Ovvero quando il tuo potenziale cliente è più propenso a comprare.

Adesso hai la tua buyer persona. In quest’articolo ti spiego in modo semplice e comprensibile come crearne una e come sfruttarne le potenzialità.

Se devo essere sincera, la prima volta che ho sentito parlare di personas non ho potuto fare a meno di pensare a questo:

e invece no…ero fuori strada. Qui si parla di un altro tipo di persone. Se anche tu come me non sai di che si tratta ti spiego meglio cosa sono in questo articolo.

Cosa sono le buyer personas

Le buyer personas sono figure immaginarie che servono ad identificare le principali caratteristiche del tuo cliente ideale. Devi tener conto di:

– Informazioni demografiche come età, posizione geografica e reddito
– Informazioni psicografiche come interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto

Avere una conoscenza approfondita delle proprie buyer personas è fondamentale per creare una strategia di marketing efficace, per creare e migliorare prodotti, gestire le trattative di vendita e per qualsiasi altra attività i relazione con il cliente.

Può essere utile anche individuare le buyer personas al negativo (o negative buyer personas ), ovvero una rappresentazione dei clienti che non rientrano nel tuo target.

Perché è così importante definire le tue buyer personas

Come ti ho già accennato, le buyer personas ti aiutano a capire meglio chi sono i tuoi potenziali clienti. Questo ti permette di creare contenuti personalizzati sulle loro esigenze, di gestire la comunicazione in maniera più efficace e di capire meglio in che modo il tuo prodotto o servizio può soddisfare i loro bisogni. Quali sono i loro interessi? Qual è la loro storia? Qual è il loro background culturale?

Le buyer personas più efficaci si sviluppano a partire da ricerche qualitative e da analisi approfondite dei clienti attraverso interviste, ricerche etnografiche e questionari.

A seconda del settore in cui operi potresti aver bisogno di delineare poche (1 o 2) o molte (10-20) buyer personas.

Tuttavia, per iniziare, è consigliabile svilupparne un numero ridotto. In questo modo puoi gestirle in maniera più efficace.

Come si utilizzano le buyer personas nel marketing digitale

Sviluppare le buyer personas ti permette di organizzare l’architettura delle informazioni del tuo sito web e creare contenuti e messaggi che interessano realmente il tuo pubblico.

Allo stesso tempo, questa attività ti permette di sviluppare diverse strategie di marketing personalizzate a partire dalle esigenze dei diversi segmenti di clienti a cui si riferisce l’azienda.

Studiando le buyer persona e le varie fasi del ciclo d’acquisto (funnel) riuscirai a creare contenuti altamente targettizzati e quindi di convertire più facilmente il semplice contatto in un cliente vero e proprio.

Come creare le tue buyer personas

Ma come si creano le buyer personas? Bella domanda.

In realtà la buona notizia è che non è così difficile come sembra. Hai solo bisogno del giusto metodo, porre le giuste domande alle persone giuste, e trovare un buon metodo per organizzare le informazioni raccolte.

Per creare le tue buyer personas, segui questi 4 punti:

1. Identifica le domande da porre
2. Determina come trovare potenziali clienti ideali
3. Effettua la ricerca sintetizzando le risposte alle tue domande
4. Crea il profilo completo della tua o delle tue buyer persona

Uno strumento molto utile nella costruzione del profilo delle tue buyer personas è il Buyer Persona Canva.

Chi bisogna intervistare per sviluppare le buyer personas

Uno degli step più critici nel processo di sviluppo delle buyer personas è quello di trovare le giuste persone con cui parlare per scoprire chi è realmente il tuo cliente tipo. Ciò significa condurre interviste per capire cosa spinge il tuo target a comportarsi in un certo modo, a fare certe ricerche, ad acquistare il tuo prodotto e così via.

Ma come puoi raccogliere queste informazioni? Le principali fonti da cui attingere sono:

1. Clienti

I tuoi clienti sono il punto di partenza ideale per le tue interviste, dato che hanno già acquistato il tuo prodotto o servizio e che sono già entrati in contatto con l’azienda. Anche il feedback di un cliente insoddisfatto è prezioso per te perché ti aiuta a delineare ancora meglio la tua persona.

Un altro vantaggio di intervistare i tuoi attuali clienti è che i clienti amano essere ascoltati…probabilmente non devi nemmeno offrirgli un incentivo per intervistarli. Rispondendo alle tue domande, hanno la possibilità di parlare della loro realtà, delle loro sfide e delle loro impressioni sul tuo prodotto o servizio. Allo stesso tempo, possono avere un impatto sul prodotto utilizzato e sull’azienda che lo offre.

Coinvolgere i tuoi clienti nel processo di definizione delle buyer personas potrebbe addirittura essere un’opportunità di fidelizzazione. Nel contattarli mostra quanto sia importante per te il loro feedback e che valore abbia per la tua azienda.

2. Prospect (cliente potenziale)

Assicurati di bilanciare le interviste fatte ai clienti con quelle di persone che non hanno ancora acquistato la tua offerta o che non conoscono approfonditamente la tua realtà.

In questo caso intervistare lead e prospect è un’ottima idea dato che sei già in possesso delle loro informazioni di contatto. Inoltre, è una buona idea quella di analizzare i dati a tua disposizione su di loro per capire quali contatti potrebbero rientrare più facilmente in target.

3. Referral

Potresti aver bisogno di far affidamento anche su alcune referenze per parlare con persone che potrebbero rientrare in target, soprattutto se stai entrando per la prima volta nel mercato e non hai ancora né clienti né lead.

Sfrutta il tuo network (colleghi, clienti, contatti sui social network) per individuare e farti presentare alle persone da intervistare. Potrebbe essere difficile raggiungere un numero elevato di persone intervistate in questo modo, ma le risposte ricevute saranno di elevato valore.

Se hai bisogno di un punto di partenza, una buona idea potrebbe essere quella di avviare una ricerca su LinkedIn per individuare utenti che potrebbero rientrare nel tuo target e con cui hai dei collegamenti in comune.

Come utilizzare le ricerche svolte per creare le tue buyer personas

Una volta conclusa la ricerca ti ritroverai in possesso di una miriade di dati. Cosa farne? Come renderli fruibili per tutti?

Lo step successivo è quello di analizzare i dati raccolti per individuare dei pattern, delle caratteristiche comuni tra le risposte fornite e i dati già posseduti in precedenza. A questo punti puoi cercare di delineare una prima buyer persona e condividerla con i tuoi colleghi.

Per rendere il processo ancora più efficace dai alla tua buyer persona un nome, un volto e una storia, coerentemente con i risultati delle tue ricerche.

Se riesci a dar vita alla tua persona, è fatta! Sai perfettamente qual’è il tuo target!

È giunto il momento di agire!

Dopo aver definito le buyer personas dovresti avere un’idea più chiara di qual’è il tuo target e come raggiungerlo.

Le informazioni demografiche ti aiuteranno a targettizzare con più efficacia i tuoi annunci, mentre le informazioni psicografiche e quelle riguardanti interessi, obiettivi e perplessità ti aiuteranno a sviluppare contenuti in grado di coinvolgere maggiormente il pubblico in target e supportarne la conversione.

Ricorda però che le buyer personas non sono figure statiche, ma come i tuoi clienti, evolveranno nel tempo. Dovresti quindi aggiustarle di volta in volta a partire dalle nuove informazioni che riuscirai a raccogliere nel corso delle nuove relazioni sviluppate.

Tuttavia, avviare una strategia comunicativa targettizzata ti offre maggiori opportunità di riuscita: a partire da un maggiore coinvolgimento sui social network fino ad arrivare ad un miglior ritorno di investimento per quanto riguarda il paid advertising. 

È semplice, per comunicare in modo efficace sul web devi sempre avere in mente a chi ti rivolgi.

Se hai intenzione di aprire il tuo e-commerce o il tuo sito vetrina, prova One Minute Site. È facile da usare e in pochissimo tempo avrai il tuo negozio online e funzionante. Potrai dedicarti tranquillamente ai contenuti e alla strategia comunicativa(magari proprio alle buyer personas) perché al resto abbiamo già pensato noi.