Vi siete mai chiesti come fanno le persone a decidere di acquistare un prodotto? Quali variabili influiscono in questa decisione?
Quali sono le tappe importanti di questo processo… e soprattutto cosa possiamo fare per poter intervenire e far si che acquistino proprio il nostro prodotto?
A questo proposito parliamo di Buyer’s Journey, il viaggio, sia fisico che mentale, che il consumatore compie prima di decidere se acquistare un prodotto/servizio, sia in rete che offline.
L’obiettivo finale è riuscire a battere la concorrenza e vendere qualcosa senza il solito martellamento pubblicitario!
Come fare? Ancora una volta dobbiamo puntare sui contenuti!
Quei famosi contenuti che riescono a generare conversioni, quelli che sono capaci di convincere e simpatizzare con il cliente, senza stressarlo e sovraccaricarlo di informazioni pubblicitarie invadenti.
La prima mossa da NON fare per incidere nel loro viaggio saranno le attività di outbound marketing. La tentazione è alta lo sappiamo, ma otterremo molte più soddisfazioni se sarà il consumatore a sentire di aver bisogno del nostro prodotto e quindi di rivolgersi a noi!
Quindi, come ci ha spiegato l’esperto di Web Marketing Claudio Gagliardini, durante il webinar sul content marketing, il marketing funnel dei contenuti relativamente al buyer’s journey è formato da:
- generatori di traffico, cioè i contenuti che portano visitatori al sito web, come articoli, comunicati stampa, post ecc…;
- generatori di leads, cioè una volta ottenuto il traffico, questo va indirizzato a contenuti utili a generare lead, come guide e video tutorial, che portano ad una conoscenza maggiore dell’azienda e del prodotto;
- generatori di prospect, cioè quei contenuti che trasformano i lead in prospect, come ad esempio ebook e case study;
- generatori di clienti, cioè quei contenuti capaci di generare vendite e portare all’acquisto, come coupon, demo e test gratuiti.
Quindi le tappe del viaggio del consumatore sono:
- fase iniziale di approccio, di relazione;
- fase di interesse, che porta all’approfondimento;
- fase in cui incrementa il desiderio;
- fase di acquisto, che non è una fase finale, ma è l’inizio di un livello diverso di relazione.
Il viaggio del consumatore non è così definito e delineato, le fasi spesso si sovrappongono. Le decisioni del consumatore sono influenzate da tantissime variabili, impossibili da delineare in un unico modello teorico.
Il viaggio del consumatore assume quindi una forma tutt’altro che lineare e molto più simile a quella rappresentata qui sotto:
A prima vista il gioco sembra facile: progetto, curo e creo contenuti ottimi, li metto in rete, li leggono, gli utenti li apprezzano, si innamorano dei prodotti, comprano e io faccio i soldi!
La realtà invece è che
l’80% dei casi è composto da utenti che arrivano nella pagina del sito web, leggono i contenuti, sembrano interessatissimi ma poi… non acquistano.
Perché? Il nostro esperto ci ha fatto riflettere con un esempio davvero calzante:
“Cosa è il viaggio? E’ cambiare, spostarsi, prendendo la borsa, da un posto all’altro. Significa scegliere una direzione, nord, sud, est o ovest.
La gente non cambia se non è costretta a farlo. Il viaggiatore è qualcuno che sente l’urgenza di cambiare, dicendo fra sé e sé: “ok questo posto l’ho già visto e vado in un altro!” Se invece non ha già visitato quel luogo allora si fermerà.“
Calando tale esempio in ambito marketing: cambiare comporta dei rischi.
I clienti spesso si domandano “sarà meglio tenere il prodotto che ho già o forse è meglio che lo cambi?”.
E’ sempre bene tenere a mente che i consumatori sono sempre più informati e vigili sulle informazioni e pubblicità che pubblichiamo, sempre più diffidenti dai messaggi promozionali.
La domanda sorge spontanea: quale è la magia che devo fare perché i miei contenuti funzionino e convincano l’utente ad acquistare?
La risposta è una sola: rinnovare!
C’è sempre un’aspettativa al cambiamento, noi dobbiamo sempre stimolare questa idea.
Il caso degli smartphone è sicuramente il più esemplare, le aziende in questione riescono a generare nei clienti l’irresistibilità al cambiamento: “non posso aspettare, devo subito cambiare il mio smartphone, perché non mi permette di fare ciò che potrei fare con uno nuovo. Non mi basta!“
I contenuti che funzionano davvero devono essere: credibili, veri, utili.
Dobbiamo costantemente ascoltare le esigenze dell’utente ed essergli strettamente collegati. Non dobbiamo essere generalisti nei nostri contenuti, dobbiamo dare ciò di cui il visitatore ha bisogno e assicurarci che la nostra soluzione sia disponibile al consumatore.
Quando quest’ultimo fa la sua ricerca su internet è indispensabile che la nostra azienda, con la soluzione di cui ha bisogno, sia tra le prime posizioni.
Solo così il consumatore potrà confrontare la tua offerta con quella dei tuoi concorrenti: e tu hai un ruolo molto importante nel comunicagli che il tuo prodotto/servizio può essere utile a soddisfare il suo bisogno.
Ma cerca di non farlo in modo superbo: “il mio prodotto ti risolverà la vita, è il migliore che tu possa trovare“. Nessuno è perfetto e il tuo prodotto sarà sicuramente una delle tante soluzioni che si possono trovare, solo dimostrando i pro e i contro potrai aiutare il consumatore a scegliere il prodotto giusto!
Traducendo in parole semplici tutto il percorso che abbiamo descritto fino ad ora:
Produciamo ottimi contenuti:
- Se questi sono buoni, gli utenti li apprezzeranno
- Se li apprezzeranno, forse gli utenti si ricorderanno di me
- Se si ricorderanno di me, forse torneranno sul mio sito web
- Se torneranno sul mio sito, interagiranno con me e io farò di tutto per coltivare la mia relazione con loro
- Se mi interfaccio prima e non rispetto tutte le tappe, fallisco.
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